Стратегия без тактики – это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии – это просто суета перед поражением, считает адвокат, управляющий партнёр адвокатской конторы KAPLAN, LEE & PARTNERS Александр Каплан.
N.B. – автор сознательно отказывается от цитирования источников и других авторов с целью сохранения максимально аутентичного изложения собственных мыслей и опыта. Тем не менее данный материал, разумеется, создан не с нуля, а благодаря компиляции информации из различных источников, пропущенной через фильтр достаточно большого практического опыта.
В своей практической работе как юристом внутри компании, так и адвокатом зачастую сталкиваешься не только с решением оперативных и операционных вопросов, но и со стратегическим планированием клиентской работы.
Особенно остро этот вопрос встает при росте клиентской базы и расширении работы адвоката с обычной исполнительской до управленческой (например, при занятии должности управляющего партнёра, начальника юридического департамента и т.д.).
В настоящее время навыкам стратегического планирования и управления посвящено большое количество качественной литературы, однако казахстанская ментальность накладывает свой отпечаток на те приёмы и методы, которые могут эффективно использоваться в работе.
Понимание "стратегического мышления" с точки зрения автора данной статьи можно выразить в достаточно простой формулировке – это такой образ мыслей, который позволяет правильно выстраивать текущее поведение как самого себя, так и окружающих, а также связанных с тобой людей, с целью получения желаемого эффекта в будущем.
Стратегическое мышление диаметрально противоположно тактическому, которое сфокусировано на решении оперативных, сиюминутных задач. Тактическое мышление и поведение являются неотъемлемой частью стратегического.
Стратегическое мышление очень удачно сравнивается с самолётом, который, помимо движения за счёт двигателя, также испытывает на себе руление пилотов и автопилота, а также, что очень важно, влияние внешних факторов вроде ветра, грозы, тумана. И именно качество стратегического мышления (мастерство пилотов самолёта) помогает добиться желаемого результата, несмотря на все отвлекающие внешние факторы.
Что касается сроков планирования, то они могут быть разными и зависят от конкретной ситуации, в которой они могут быть применены. Так, например, собственный time-менеджмент адвоката может планироваться как на неделю вперед, так и на год, если речь идёт об участии в долгосрочных мероприятиях вроде конференций. Ещё одним примером может быть участие в различных "процессуальных институтах" вроде органов досудебного расследования, судах и арбитражах, где планировать свои действия иногда необходимо на пять и более лет вперед, особенно по крупным и комплексным делам, в которых таких процессуальных стадий (досудебное расследование, судебное следствие – по уголовным делам, судебные заседания в судах всех трёх инстанций, или в арбитражах – по гражданским делам) может быть 10 и более.
Направления, где стратегическое мышление адвоката применяются чаще всего:
1. Собственный time-менеджмент.
2. Наем сотрудников.
3. Участие в судах/арбитражах.
4. Подготовка договоров и иных письменных документов (меморандумов, юридических заключений и т.д.).
5. Изучение клиентов по принципу KYC на предмет работы с ними.
Ниже попробуем немного подробнее разобраться в том, как именно работает стратегическое мышление в данных направлениях.
1. Собственный time-менеджемент
Возьмём за пример планирование адвокатом участия в крупной международной конференции, которая состоится, например, через 10 месяцев, начиная с сегодняшнего дня.
В чем же может заключаться стратегическое планирование в этой ситуации? Оно может заключаться в следующем:
а) в выборе источников своего информирования.
Как известно, мы живем в информационную эпоху, и это не просто какая-то абстракция. Информация окружает нас везде и со всех сторон – наш собственный телефон с мессенджерами и соцсетями, рекламные баннеры по пути на работу, многочисленные звонки и переписка с клиентами во время работы, изучение новостей, текущая рабочая активность, поиск судебной практики, просмотр развлекательного контента, громкие публичные судебные процессы, транслируемые в режиме онлайн на всю страну, и прочее – это то, что окружает практически каждого адвоката в ходе его работы.
Однако эффект "информационной гигиены" никто не отменял. Человеческое внимание ограничено, человеческая энергия за один день лимитирована периодом пробуждения и ухода ко сну, а рабочие и семейные обязанности требуют внимательно относиться к тому времени, которое адвокат уделяет потреблению информации, что неизбежно ставит вопрос – а чему именно уделить своё время? Прочитать все новости на всех ресурсах невозможно, все кино не пересмотреть, всю ленту в Facebook и Instagram не пролистать. Следовательно, следует внимательно отнестись к подбору источников информации и типу информации, которая тебя интересует. Этот вопрос достаточно сложный и объёмный сам по себе и зависит от ряда факторов, в том числе авторитетности рассматриваемого СМИ или блогера, относимости информации к работе адвоката (например, сложности сбора шерсти мериносов из Австралии вряд ли будут нужны казахстанскому адвокату), достоверности информации, количества этих СМИ и прочее. В настоящее время существуют как специальные сервисы агрегаторы новостей по предпочтениям пользователя, так и профильные каналы в мессенджерах вроде Telegram, где можно подобрать те тематические каналы, которые тебе важнее всего.
b) в подборе клиентов.
Так, адвокат будет понимать, что через 10 месяцев его не будет неделю в стране и, соответственно, в это время он не сможет принять участие в каких-то мероприятиях, завязанных на его очном участии, например, в следственных действиях или судебных заседаниях в судах, где судьи требуют очного участия. В этом случае адвокат либо заранее определяется со своим графиком на это время, либо договаривается с партнёрами, чтобы его подменили в нужный момент, либо просто полностью передает это дело партнёрам, если понимает, что в конкретном случае лучше вести дело от начала до конца одному адвокату без делегирования другому.
Кроме того, не следует забывать и про универсальный и всегда работающий принцип Парето, чья формула "80-20" прекрасно применима в работе адвоката. Так, например, на ней базируется соотношение между временными затратами адвоката и его гонораром, где 80% времени адвоката приносит 20% дохода, а 20% времени – 80% дохода. Разумеется, математика точна на бумаге, в жизни же существуют отклонения от строгих чисел в ту или иную сторону, но сама логика данного явления, думаем, ясна. Этот принцип работает всегда, и задача адвоката, планирующего свои действия на долгосрочную перспективу, могут заключаться в том, чтобы соотнести со своими будущими планами такую клиентскую работу и оценить её нужность по сравнению с будущими планами. Например, адвокату стоит определиться, готов ли он брать малодоходный "долгострой" тогда, когда через полгода у него будет та самая конференция или какое-то другое важное мероприятие.
В целом же следует учитывать и применять эту формулу "80-20" во всей своей работе, она феноменально универсальна и абсолютно применима везде.
с) в ведении делопроизводства.
Как показывает опыт, хаотичное делопроизводство адвоката приводит к значительным временным затратам на поиск нужных документов как на бумаге, так и в электронном виде. К сожалению, даже документы, поступающие из государственных органов, обычно называются вроде "sopr-2.pdf", "ТОО НАО 361", "2-24040403855796", что совершенно не помогает их идентифицировать. И иногда в пылу рабочих процессов можно такие документы просто "сложить" в нужную электронную папочку без какого-либо редактирования. Однако это с течением времени входит в привычку, и в клиентской папке образуются скопления файлов с совершенно неудобоваримыми названиями, которые не ясно, что содержат, и для этого нужно открывать каждый документ по отдельности. Вместо этого целесообразнее потратить 5-7 секунд рабочего времени для переименования файлов для упрощения будущей навигации по файлам.
Автор статьи рекомендует проверенный временем формат наименования в виде "01052024_Исковое заявление", или "13122023_Решение СМЭС", или "25092022_Письмо ГП представление", где первые цифры указывают на день/месяц/год, а дальше, после "_" идёт описание названия файла. Если дисциплинированно приучать себя вести делопроизводство таким образом, то через месяцы и годы работы всю документацию даже по архивным делам можно будет с легкостью поднять и освежить в памяти без длительных поисков.
Как говорится, если на дело нужно потратить 20 секунд, сделай его сразу, не откладывая на потом.
d) в выставлении приоритетов в целом.
Крупные международные конференции и другие мероприятия такого масштаба могут занимать у адвоката достаточно большое количество времени на подготовку и организацию целого ряда административных вопросов – например, получение визы, покупкf авиабилетов, бронирование гостиницы, подготовка презентации на конференцию, отработка тем и списка зарубежных партнёров, с которыми планируются встречи, и тому подобное. Соответственно, держа в уме эти факторы, адвокату следует заранее определиться со своими планами в текущей и долгосрочной перспективе и исключить те виды активности, которые занимают то время, которое адвокат мог бы потратить на более важную подготовку к конференции.
2. Наем сотрудников
Эта тема – одна из самых важных, ибо, как правильно сказал И. Сталин (безотносительно к тому, как читатель относится к его личности) "Кадры решают все".
Требуется не только подобрать самую яркую голову, но и сопоставить эту голову с другими головами, которые уже работают в коллективе, и так сопоставить, чтобы "паззл сошелся". Это сопоставление и анализ совместимости нового сотрудника с действующими крайне важен. Для анализа рекомендуется использовать все возможные и доступные средства идентификации личности, характера и наклонностей, от банального резюме и изучения профиля человека в социальных сетях, до проверки его данных у экзотических сегодня нумерологов, астрологов и прочих специалистов.
3. Участие в судах/арбитражах
Планирование участия в длительных уголовных делах крайне важно. Так, в крупных уголовных делах следствие может длиться месяцами, поэтому надо заранее понимать и максимально возможно просчитать участие своё и своего доверителя в тех следственных мероприятиях, которые могут проходить в даты вашего отсутствия. Разумеется, в этот период никаких встреч доверителя со следователем тет-а-тет быть не должно.
В этом направлении важно детальное понимание процессуального законодательства либо регламента арбитража, в особенности сроков и порядка судебных заседаний.
4. Подготовка договоров и иных письменных документов
В данном случае стратегическое мышление обычно проявляется наиболее ярко, быстро и ощутимо. Помимо качества непосредственно юридической техники при написании таких документов, роль также играет и то, какие условия и положения включает адвокат в письменные документы. К примеру, если стороны договора являются крупными международными компаниями из разных юрисдикций, то обычно целесообразнее вписывать арбитражную оговорку в уважаемом арбитраже, нежели обычный государственный суд.
Или если одна из сторон является потенциально более рисковой стороной, чем её конкуренты, то целесообразно согласовывать и вписывать условия дополнительных обеспечений исполнения обязательств помимо стандартных пеней и штрафов.
Также в пример можно привести ситуации, при которых стороной договора является компания из стран СНГ, которые в последние годы часто испытывают на себе отголоски санкционного давления на РФ, что может сказываться как на запрете в транзите грузов, так и в возможных сложностях в оплате за услуги между банками из разных юрисдикций. Этот фактор также следует учитывать в свете возможного будущего дополнительного влияния третьих стран на отношения контрагентов по договору, что может сказаться, в конечном счёте, на исполнении обязательств по договору и вылиться в длительные судебные разбирательства.
Нельзя обойти стороной и вопрос исполнимости договора, который также можно отнести к категории долгосрочного (стратегического планирования). Он может встать ребром в тех случаях, когда вроде бы на первый взгляд надёжный контрагент по договору в какой-то момент времени оказывается ненадежным партнёром и, как выясняется, адвокат мог бы это предвидеть при более глубоком и детальном изучении информации о таком контрагенте.
Что касается меморандумов и юридических заключений, то общепризнанная мировая практика складывается таким образом, что они, как и заключения квалифицированных специалистов в разных отраслях, аудиторов, оценщиков и прочих, содержат положения так называемого "дисклеймера", т.е. отказа от ответственности за выводы своего заключения в случае, например, предоставления заказчиком неполной, неточной или ложной информации, которая существенно искажает выводы специалиста. Соответственно, и адвокат, составляющий своё заключение, должен вписать соответствующие оговорки, чтобы в будущем он не стал объектом преследования за своё заключение, которое он мог составить правильно, однако без учета всех обстоятельств.
5. Изучение клиентов по принципу KYC на предмет работы с ними
Концепция KYC была заимствована нашей страной из западных (британских и американских) концепций проверки своих клиентов (KYC буквально переводится как Know Your Client – Знай Своего Клиента). И если для адвоката эта концепция не столь важна в силу наличия адвокатской тайны и целого ряда гарантий, то для юриста она может стать критически важной в целом ряде случаев.
Одним из примеров важности применения KYC-концепции в работе адвоката является определение его аффилированности как с действующими, так и с потенциальными клиентами на предмет наличия потенциального конфликта интересов. Это, конечно же, неприемлемо.
Однако определение аффилированности между действующим (бывшим) и потенциальным клиентом – не самая сложная задача, решаемая посредством как устного опроса обоих клиентов (действующего/прошлого, и потенциального), так и через простой поиск в интернете.
А вот потенциальная аффилированность не так проста. Так, она может "всплыть", когда адвокат уже принял поручение, и в ходе введения дела выясняется, что между его новым клиентом и одним из имеющихся она есть. Эта ситуация может оказать существенное негативное влияние на работу адвоката, и в ней следует либо отказывать в поручении, возможно, путём передачи дела другому коллеге, либо работать с максимально возможным избеганием пересечения интересов двух клиентов.
Помимо аффилированности, изучение клиента также важно с точки зрения, например, репутационных рисков и для самого адвоката. Так, у автора в практике были случаи обращения лиц с известными в нашей стране фамилиями, которые, однако, обращались за решением достаточно сомнительных вопросов, рассчитывая, очевидно, на то, что репутация фамилии пересилит качество поставленных задач. В этой ситуации автор данной публикации принял для себя решение не работать с данным клиентом, несмотря на фамилию и обещанный гонорар. Автор не настаивает на том, что его решение было единственно верным, однако полагает, что с точки зрения стратегического планирования репутационные риски при работе с таким клиентом пересиливают то вознаграждение, которое он получает за свою работу.
Автор надеется, что изложенные мысли будут полезны коллегам и пригодятся в их профессиональной деятельности.
